Saper negoziare strategicamente: dalle posizioni agli interessi.

L’abilità di evitare conflitti, ottenere dei sì e fare buoni accordi si acquisisce con formazione e pratica.

Negoziare è un fatto praticamente quotidiano nelle nostre vite.

Eppure ancora pochi pensano che sia un’attività che richiede formazione e allenamento. Saper negoziare è una “soft skill”, un’abilità che si può acquisire e che va affinata.

Riuscire a evitare conflitti, ottenere dei “sì” e fare buoni accordi è un problema comune nelle famiglie, tra vicini di casa, nelle aziende tra capi, manager, dipendenti, per venditori, avvocati, sindacati, comitati di cittadini, istituzioni, nazioni.

Negoziamo per trovare un accordo con una “controparte”. Generalmente il nostro approccio alla negoziazione si muove su due grandi direttrici, pensiamo fallacemente che esistano fondamentalmente due soli modi di “trattare”: quello “morbido” e quello “duro”.

Il negoziatore “morbido” mette al centro la salvaguardia della relazione con la controparte, è disposto per questo a sacrificare la propria posizione, a “cedere e “concedere” all’altra parte per evitare il conflitto personale. Ma spesso, alla fine, si sente comunque “sfruttato”, e pure la relazione ne risente.

Il negoziatore “duro” vede nell’altra parte un avversario sempre e comunque, la trattativa viene vissuta come uno scontro tra volontà, come un gioco a somma zero. Uno vince e l’altro perde. E così facendo si alimenta una spirale di prove di forza anche nell’altra parte, che allontanano l’accordo o lo rendono insoddisfacente per entrambi.

All’interno di questi due poli si collocano naturalmente tutta una serie di approcci intermedi, sempre caratterizzati dall’idea di fondo che la negoziazione sia uno scambio variamente graduato tra mantenimento della propria posizione e mantenimento di un buon rapporto.

Esiste però una “terza via”, il negoziato di “princìpi” o di “merito” (Harvard Negotiation Project) che rivoluziona l’approccio perché cambia le regole del gioco, sia nella sostanza sia nelle procedure. Non più una trattativa concentrata sulle “posizioni”, morbide o dure che siano, basata su identità, concessioni e/o scontri, ma un negoziato che scinde le persone dal problema e si concentra sugli “interessi”.

Un negoziato dove il gioco è a somma positiva, dove la “torta” non è solo da dividere, ma si può anche far crescere, è possibile. Un negoziato in sostanza dove va sviluppata l’abilità di saper generare creativamente più opzioni possibili rispetto a quelle apparentemente determinate in modo rigido dalle reciproche “posizioni”. Un negoziato dove le parti sanno costruire inoltre una cornice procedurale in base alla quale i risultati sono valutati sulla base di unità di misura condivise. Un negoziato dove conosciamo bene la nostra e altrui BATNA (Best Alternative to a Negoziate Agreement).

Un approccio al negoziato, applicabile ad ogni circostanza – dalle situazioni familiari ai rapporti di lavoro, dalle vertenze sindacali a quelle tra Stati – che definiamo strategico poiché è in grado di coniugare efficienza degli accordi e tutela delle relazioni tra le parti. Un metodo strategico perché ha come punto di forza la capacità di gestire in modo efficace emozioni, percezioni, e comunicazione delle parti, utilizzando abilmente  gli strumenti della “pragmatica della comunicazione umana” di Paul Watzlavick e il modello di Problem Solving Strategico di Giorgio Nardone.

Abbiamo presentato questo modello di negoziazione recentemente insieme al nostro partner FYM nel corso delle tre giornate di formazione che abbiamo tenuto per i nuovi Ufficiali della Polizia Locale di Venezia su “Negoziazione Operativa e Stress Management”.

Conoscere e sperimentare il dialogo strategico, adottare i princìpi fondamentali della negoziazione “di merito” per passare dalla difesa di posizioni al raggiungimento di obiettivi e interessi, individuare i fattori di stress, monitorarne i livelli, applicare tecniche per gestirli, saper dare feedback efficaci e saper ricevere feedback anche disfunzionali: questi alcuni dei principali contenuti offerti durante il corso sul piano teorico e supportati da molte attività ed esercitazioni pratiche.

Prepararsi a gestire meglio le proprie negoziazioni è un’opportunità che può fare la differenza nell’ottenimento dei risultati che vi stanno più a cuore e che dovete raggiungere con il concorso di altre parti. Come dice un proverbio cinese: “Il tetto che ti riparerà dalla pioggia costruiscilo quando c’è il sole”.

Federico Oggian

Federico Oggian

Co-fondatore di Ideeventure. Business Coach, Formatore, Consulente strategico per aziende e organizzazioni. È socio AICP (Associazione italiana Coach Professionisti). È stato per oltre 12 anni Amministratore delegato e Manager per aziende italiane all’estero. Ha svolto ruoli di Strategist e Campaign Manager in numerose campagne elettorali. Per tre anni Segretario Particolare del Viceministro al MEF Zanetti.

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